Wie Unternehmensberater eigene Wachstumsbremsen lösen: Guido Quelle auf dem BDU-Beratertag

Dortmund, 26. Oktober 2010

„Wachstum kommt von innen: auch und gerade in Unternehmensberatungen“, damit
eröffnete Guido Quelle am Freitag seinen Vortrag auf dem Deutschen Beratertag in
Wiesbaden. Vor 180 Zuhörern machte der Mandat-Geschäftsführer deutlich, dass
Unternehmen nicht zufällig wachsen: Die Frage nach Wachstum sei auch in der
Beraterbranche im Kern eines jeden Unternehmens verankert – und das relativ
unabhängig von der Marktentwicklung, die 2009 ein Minus von mehr als drei Prozent
verzeichnete und für dieses Jahr ein Plus von fünf Prozent erwarten lässt.

Vier Hauptursachen für Wachstum ließen sich bei Mandat-Klienten aus verschiedenen
Branchen identifizieren: Neben einer starken Vision seien ein hohes Maß an Kreativität
und Innovation, ein gefördertes und gelebtes Leistungsprinzip und eine konsequente
Führung erforderlich, um Wachstum von innen zu begründen. Dabei müsse sich der
Wachstumswille wie ein Laser auf den Kundennutzen fokussieren.

Fünf Hauptbremsen für das Wachstum einer Beratung beschrieb Guido Quelle und
formulierte aus ihnen direkte Handlungsempfehlungen, wie sie zu lösen seien:

1. Selbstwertgefühl stärken

„Machen Sie sich bewusst, was Sie können. Stärken Sie Ihre Stärken, schauen Sie nicht
auf etwaige Schwächen. Die Konkurrenz mag zwar groß sein, für Sie muss jedoch gelten:
–Viel Feind, viel Ehr, kommt nur her–.“

2. Auf Resultate fokussieren, nicht auf Methodik und Prozess

„Es ist nicht entscheidend, was Sie tun, sondern, was Sie bewirken. Lassen Sie sich von
Ihrem Klienten nicht die Methode diktieren. Fokussieren Sie konsequent auf die mit Ihnen
erreichten Resultate.“

3. Sich mit den Entscheidern beschäftigen

„Konzentrieren Sie sich auf den wahren Auftraggeber, auf denjenigen, der das Budget
freigibt. Fragen Sie sich, wie Sie am schnellsten zu dieser Person kommen, um exakt
deren Problem zu lösen. Eine verlorene Stunde mit Nicht-Entscheidern bekommen Sie
nicht zurück.“

4. Auf ein zeitbezogenes Honorarmodell verzichten

„Der Klient darf nicht dafür zahlen müssen, dass Sie weitere Workshops veranstalten. Ihr
Klient schätzt Budgetsicherheit, Sie ebenfalls. Kalkulieren Sie ein faires Honorar,
basierend auf Zielen, Messgrößen, Nutzen und Ihrem Beitrag dazu.“

5. Eigene Marke pflegen

„Werden Sie zum Vordenker in Ihrem Spezialgebiet. Fragen Sie sich dazu, in welchem
Segment Sie wirklich gut sind. Bedenken Sie: Sie sind immer im Marketingbusiness –
zumindest in eigener Sache.“

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