Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke

Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren
Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn
Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit
ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der
Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen
Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser
beachtlichen Wahrnehmungslücke können fatal sein. Droht der dadurch
entstandene Motivationsverlust doch den gesamten Vertriebserfolg des
Unternehmens zu gefährden. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie
„Managementkompass Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting
in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

„Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds
k̦nnen Motivation zersțren Рein integriertes Anreizsystem muss dies
durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, sagt
Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting.
Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die
Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und
damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, ist sie
doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen
Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten
weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst
so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den
dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser
Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte
als größte Baustelle einstuft.

Interessanterweise spielt die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung
der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. In Unternehmen
mit 1.000 bis 5.000 Mitarbeitern wird die Personalführung nur als
Krisenherd Nummer drei identifiziert, deutlich hinter den
Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Bei Großunternehmen
mit mehr als 5.000 Mitarbeitern sind die Probleme in der
Personalführung hingegen das absolute Top-Thema. Offensichtlich ist
bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben
üblichen persönlichen Abstimmung und den für Konzerne typischen
standardisierten Prozessen zumindest in Sachen Personalführung der
goldene Mittelweg.

Hintergrundinformationen
Im Januar und Februar 2010 wurden 321 Fach- und Führungskräfte
deutscher Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu
ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs
befragt. Die Ergebnisse der Umfrage wurden im „Managementkompass
Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit
mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht.

Pressekontakt:
Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
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Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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