Das Unternehmen Frieder Gamm Group GmbH mit Sitz in Stuttgart hat im Rahmen einer weltweiten Weiterbildungsmaßnahme gemeinsam mit einem großen süddeutschen Automobilhersteller ein internationales Seminarkonzept zum Thema „Professionelles Verhandeln im Einkauf“ entwickelt und erfolgreich umgesetzt. Teilgenommen haben über 1.200 Einkäufer aus 15 Ländern.
Zielsetzung war die Implementierung einer konzernweit einheitlichen und systematischen Verhandlungsweise mit kultureller Anpassung zur Professionalisierung der nationalen und internationalen Einkaufsorganisationen.
Die Umsetzung erfolgte durch Trainer, die über entsprechende Kenntnisse und eine Affinität zur Kultur des Landes verfügen. Gestartet wurde in Deutschland, der anschließende Rollout erfolgte in den Ländern Portugal, Spanien, Türkei, Italien, USA, Brasilien, Japan, China, Singapur, Indien, Russland, Kanada, Australien und Südafrika.
„Verhandlungen laufen weltweit nach denselben Prinzipien an. Das Gehirn funktioniert bei allen Menschen ähnlich. Als soziales Wesen lassen wir uns von anderen Menschen beeinflussen. Dabei spielen nicht nur die Sprache, sondern auch Mimik und Körperhaltung eine wichtige Rolle. Wir versuchen stets die Gedanken des anderen zu lesen und Vorhersagen über sein Verhalten zu treffen. Das gehört zur menschlichen Natur“, sagt Frieder Gamm, einer der bekanntesten Verhandlungstrainer Deutschlands.
Seine 3 grundsätzlichen Regeln für erfolgreiches Verhandeln lauten:
1. Auf Verhandlungen detailliert vorbereiten. Dazu gehören das Sammeln von Informationen über den Markt und den Verhandlungspartner, das Erkennen und Bewerten der eigenen Ausgangsposition und der des Verhandlungspartners und die Beschreibung der Ziele.
2. Eine klare Strategie und Taktik entwickeln. Bei den Strategien gibt es fünf grundsätzliche Kategorien: Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben und den Kompromiss.
3. Positiv gestimmt und gelassen in die Verhandlung gehen. Den Gegenüber oft mit Namen anreden. Nach Gemeinsamkeiten suchen, bevor über Differenzen diskutiert wird. Seinem Gegenüber helfen, sein Gesicht zu wahren.
Diese 3 Regeln gelten nicht nur für Verhandlungen in Deutschland oder Europa, sondern sind trotz der bestehenden kulturellen Unterschiede global gültig.
Das Konzept des FGG Global Training ist für alle Länder inhaltlich gleich. Überall kommen dieselben Lernschritte, Charts und Filme zur Anwendung. „Die kulturelle Anpassung findet interaktiv während des Trainings vor Ort statt“, erklärt Frieder Gamm das Erfolgsgeheimnis seiner Seminare. Das Lernziel war eine bessere Vorbereitung von Verhandlungen und somit auch das Erzielen besserer Ergebnisse.
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