ROGER RANKEL – Hochleistung im Vertrieb: So funktioniert´s

Rund 75 Prozent der Zeitressourcen von Vertriebsmitarbeitern verschwinden im Nirwana der Nicht-Kundenzeit. Diese erschreckende Bilanz ermittelte die Studie ‚Hochleistung im Vertrieb 2010‘ des Kompetenzzentrums für B2B-Marketing an der Universität Sankt Gallen. Roger Rankel, Vermarktungsexperte mit Sitz in Starnberg-Possenhofen, wertete die Studie für die moderne Vertriebspraxis aus, um daraus alltagstaugliche Erfolgsfaktoren für mehr Effizienz und Erfolg zu präsentieren.

Als Erfolgsfaktoren im Vertrieb wurden hauptsächlich kundenorientierte und individualisierte Lösungen sowie kompetente Vertriebsmitarbeiter benannt. Für die Praxis empfiehlt Roger Rankel, laut European Business Management–Experte Prof. Dr. Zacharias der ‚Begründer des modernen Verkaufens‘, eine höhere Konzentration auf den Kundenkontakt durch eine Auslagerung administrativer Tätigkeiten: „Topverkäufer zeichnen sich im Gegensatz zu ihren weniger erfolgreichen Kollegen dadurch aus, dass sie sich aktiv zeitliche Spielräume schaffen. Ihre Zeitressourcen erweitern diese insbesondere im Back-Office-Bereich durch routineoptimierte, strukturierte Prozesse bei Terminvereinbarung, Angebotserstellung, Auftragsbearbeitung, Datenpflege oder Informationsversand. Derartige Tools können Vertriebsprofis beispielsweise über moderne Dienstleister wie die Sellgate AG abrufen.“

Um sich zu 100 % auf den Kundenkontakt konzentrieren zu können, empfiehlt Roger Rankel ebenfalls zeit- sowie kostenaufwändige interne Schulungen oder Präsentationen mit Hilfe des neuen Schulungs- und Präsentationstools ‚Ihr Firmenhörbuch‘ zu vermeiden. „Auch die hierdurch gewonnene Zeit kann produktiv im Kundengespräch genutzt werden.“ Ebenso wichtig findet es der Vermarktungsexperte, die Gesprächskompetenz in den Face-to-Face-Kontakten mit dem Kunden effizienter und mit höherer Abschlusssicherheit umzusetzen: „In unseren individuellen Vertriebstrainings kann dies mit messbar hohen Erfolgsquoten geschult werden.“

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