Produktgestaltung bei Versicherungen: Den Vertrieb mitreden lassen – Der Vertrieb prägt das Image einer Versicherung maßgeblich – Dennoch wird er bei der Produktgestaltung noch zu oft ignoriert

Der Vertrieb ist Stimme und Gesicht eines
Versicherungsunternehmens. Darüber besteht in der Branche kein
Zweifel. So sind sieben von zehn Assekuranz-Managern davon überzeugt,
dass der Vertrieb einen maßgeblichen Einfluss darauf hat, welche
Einstellung die Kunden zu ihrem Unternehmen haben und ob sie es an
Freunde oder Bekannte weiterempfehlen. Auch bei der Wahrnehmung der
Produkte durch den Kunden und dessen Kaufverhalten sind die Kollegen
an der Vertriebsfront nach Einschätzung der Branche der Schlüssel zum
Erfolg. Das sind Ergebnisse des „Vertriebsmonitors für die Assekuranz
2010″, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität
St. Gallen und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G.
erstellt wurde.

Der Vertrieb ist natürlich nicht nur Stimme, sondern gleichzeitig
auch Ohr seines Unternehmens. Wünsche, Sorgen und Beschwerden der
Kunden landen in der Regel direkt bei ihm. Ein Wissen, das derzeit
offenbar noch zu wenig genutzt wird. So beklagen sich über ein
Drittel der Vertriebsleute darüber, dass sie in die Gestaltung von
Qualität und Preisen der Versicherungsprodukte nicht ausreichend
einbezogen werden. Die Innendienstmitarbeiter sehen die Situation
hingegen deutlich entspannter. Nur 15 Prozent von ihnen glauben, dass
die Erfahrung ihrer Vertriebskollegen bei der Produktgestaltung zu
wenig berücksichtigt wird.

Interaktive Prozesse bei der Preis- und Qualitätsentwicklung als
Ausweg

Diese Einschätzung entspringt hierbei keineswegs einer
Geringschätzung des Innen- gegenüber dem Außendienst. Im Gegenteil:
Der Innendienst sieht die Einflussmöglichkeiten des Vertriebs sogar
größer als der Vertrieb selbst. So glauben drei von vier
Innendienstlern, dass die Wahrnehmung der Produkte durch die Kunden
stark von den Vertriebskollegen beeinflusst wird. Von diesen selbst
spricht sich nur rund jeder Zweite diese Rolle zu.

Diese massiven Unterschiede zwischen Fremd- und Eigenwahrnehmung
des Vertriebs haben bereits einige Unternehmen zum Handeln
veranlasst. So setzen schon 40 Prozent der Assekuranzen bei der
Preis- und Qualitätsentwicklung auf interaktive Prozesse zwischen den
verschiedenen Abteilungen. Sicherlich der richtige Weg, um trotz
einer wachsenden Bedeutung zentral entwickelter
Preis-Qualitäts-Strategien sowohl das Know-how als auch die
Kundenbindungsqualitäten des Vertriebs stärker zu berücksichtigen.

Hintergrundinformationen
Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2010“ wurden im April
und Mai 2010 242 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst
aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom
Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. in Zusammenarbeit mit
dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen
durchgeführt.

Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G.
Der Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. aus Hamburg hat
seinen Ursprung im Jahr 1925 und ist heute einer der erfolgreichsten
Anbieter von Krankenvoll- und Krankenzusatzversicherungen. Dazu
tragen leistungsstarke Produkte, ein herausragender Kundenservice
sowie eine außergewöhnlich hohe Beitragsstabilität bei. Seit April
2009 bildet das Unternehmen mit den drei Versicherungsvereinen auf
Gegenseitigkeit der SIGNAL IDUNA Gruppe einen Gleichordnungskonzern.
Der Versicherer beschränkt sich nicht auf die Erstattung von Kosten
im Krankheitsfall, sondern steht als umfassender
Gesundheitsdienstleister an der Seite seiner Versicherten. Das
RingGesundheitsManagement zeigt Wege und gibt Hilfestellungen bei der
Erhaltung bzw. Wiederherstellung der Gesundheit.

Mehr Informationen unter www.DeutscherRing.de/RingGesundheitsWelt.

Pressekontakt:
Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G.
Kirstin Zeidler – Pressesprecherin
Tel.: +49 (0)40 35 99 – 27 37
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