Uhldingen. Immer mehr Produkte werden austauschbar und beliebiger. Das macht viele Märkte hart umkämpft. Die Akteure reagieren leider allzu oft mit Rabattschlachten oder neuen Verkaufstechniken, die primär auf „Ãœberreden“ und Verhandlungsrhetorik abzielen. Die bessere Lösung ist aber eine höhere Kunden- und Serviceorientierung, weiß die Vertriebsexpertin Nicole Raczinski. Verkaufen habe viel mehr mit Sinn und Sinnlichkeit zu tun als mit harten Fakten und guten Argumenten.
„Die Antwort, um auf umkämpften Märkten zu bestehen, kann nur sein, die Kunden wirklich zu erreichen“, erklärt die gelernte Touristikerin und Vertriebsspezialistin Nicole Raczinski. Die Motive des Kunden zu ergründen, seine Wünsche und Bedürfnisse zu erfahren und dann flexibel das für ihn passende Angebot zu präsentieren sei effektiver als jede Rhetorik. Das erfordere aber ein echtes Interesse am Menschen, was leider allzu oft fehle, moniert sie. Wo der Kunde nur Käufer sei und nicht als Individuum wahrgenommen werde, sei der Misserfolg vorprogrammiert. „Da helfen keine Rabatte.“
Und kaufe der Kunde doch, dann eben nur einmal. Die Reue danach treibe ihn in die Arme der Konkurrenz. „Verkaufen hat auch viel mit Werten und Aufrichtigkeit zu tun“, sagt Raczinski. Ein guter Verkäufer denke nicht zuerst an den eigenen Umsatz, sondern daran, ob sein Angebot oder Produkt den Kunden wirklich glücklich mache und genau das Richtige für ihn sei. Nur so könne er objektiv, aufrichtig und ehrlich beraten und Menschen begeistern. Darauf komme es an. Nur begeisterte Kunden kämen auch gerne wieder – unabhängig vom Preis.
Überdies, so Raczinski, werde der Verbraucher immer mündiger und selbstbewusster. Er erkenne einstudierte Verkaufstechniken und plumpe Rhetorik. Und Dank des Internet seien auch Preise und Leistungen permanent vergleichbar. Über den Preis lasse sich also nur schwer verkaufen. Einer sei doch immer billiger. Preisfeilscherei und eingeübte Verkaufstaktiken seien kontraproduktiv und entwerteten letztlich Menschen und Produkte, ist sich die Vertriebstrainerin sicher.
Stattdessen sollten Verkäufer lernen, die richtigen Fragen zu stellen und sich selbst wieder einen Wert zu geben. Verkaufen könne Spaß machen und allen Beteiligten Freude bereiten, wenn es mit Ãœberzeugung geschehe, so Raczinski. Um das zu erreichen, setzt sie bei ihren Trainings zunächst beim Verkäufer selbst an. „Nur wer sich wohlfühlt und Spaß an der Begegnung mit anderen Menschen hat, kann auch motiviert und erfolgreich verkaufen“, sagt sie. Im zweiten Schritt arbeitet Raczinski an der Führung und am Team. Für sie ist Verkaufserfolg immer auch Teamerfolg. Hier könnten noch viele Unternehmen etwas lernen. Nur funktionierende Einheiten könnten langfristig Erfolge erzielen. Und erst zum Schluss geht es dann um Kommunikationsgeschick und Verhandlungstalent, sagt sie selbstbewusst. Aber auch hier gehe es darum, Service zu schenken, für Wohlbefinden beim Kunden zu sorgen und dessen oft verborgene Wünsche zu erfüllen. Auf die Hinwendung zum Kunden als Mensch und Individuum komme es an.
Weitere Informationen über die Vertriebstrainerin Nicole Raczinski und ihre Angebote und Konzepte finden Interessenten unter www.raczinski.net.
Weitere Informationen unter:
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Nicole Raczinski: umkämpfte Märkte brauchen weniger Verkaufsrhetorik und mehr Kundenorientierung hinzugefügt von Presse am
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