München, 3. Juli 2012. Steckt hinter einem interessanten „Lead“ auch wirklich in absehbarer Zeit ein lukratives Projekt? Diese Frage sollten sich Vertriebsleute in IT-Unternehmen frühzeitig stellen, um ihre wertvolle Zeit richtig zu investieren. Die evolutionplan GmbH, München, hat hierzu zehn Qualifizierungsfragen entwickelt, die der IT-Lösungsverkäufer an geeigneter Stelle im Verkaufsprozess stellen sollte. „Nur wenn man weiß, ob ein Lead überhaupt ein Projekt werden kann, stimmt der Forecast. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Vertriebsmannschaft den falschen „Prospects“ hinterherläuft. Und hier ist Zeit gleichzeitig Geld: Die Mehrheit der Lösungsverkäufer in der IT-Branche wendet 40 Prozent ihrer Zeit für die falschen Kontakte auf“, erläutert evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner, der über 16 Jahre Vertriebs- und Beratungspraxis in und für System-, Software- und IT-Beratungshäuser verfügt. Die Qualifizierungsfragen richtet der Vertriebsmitarbeiter in einem Telefonat direkt an die zuvor definierten Ansprechpartner im betreffenden Unternehmen, zum Beispiel an den CIO oder an einen Fachbereichsleiter wie beispielsweise den Leiter Projektmanagement, Leiter Rechenzentrum, Leiter Finanzen, Leiter Service Management. Wichtig ist, die Ergebnisse exakt zu dokumentieren, damit der Verkaufsprozess – nach entsprechender positiver Qualifizierung – effizient weiter geführt werden kann und die angebotenen Lösungen dem Bedarf des Kunden entsprechen. Der Zeitumfang zur Qualifizierung beträgt in der Regel zwischen 20 bis 30 Minuten. Dieser wichtige Schritt im Sales Cycle kann nach einer Einarbeitung auch sehr erfolgreich von speziell geschulten Mitarbeitern aus dem Dialogmarketing und dem Vertriebsinnendienst durchgeführt werden. Der Vertriebsaußendienst erhält damit hoch qualifizierte Leads, die er dann in 1:1-Gesprächen weiterführen kann.
Frage 1: „Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?“ – Bei dieser Fragestellung geht der IT-Lösungsverkäufer direkt in die Offensive. Wird die Frage bejaht, dann kann er sofort die möglichen Bereiche ansprechen, zu denen sein Unternehmen Lösungen anbietet.
Frage 2: „Falls ja, was ist die Motivation hinter dem Projekt / der Initiative?“ – Mit dieser Frage lässt sich herausfinden, warum das Projekt überhaupt gemacht werden soll. Auf Basis dieser Informationen kann der Vertriebler später seine Lösung optimal argumentieren.
Frage 3: „Was soll konkret dadurch erreicht werden?“ – Mit dieser Frage ermittelt der Vertriebsmitarbeiter den gewünschten Soll-Zustand. Er versetzt damit seinen Ansprechpartner in ein Zielbild, das im Anschluss mit dem heutigen Zustand, dem Ist-Zustand, abgeglichen wird. Dadurch wird eine sogenannte „Käuferlücke“ herausgearbeitet, um die Notwendigkeit zum Handeln aufzuzeigen.
Alle zehn Qualifizierungsfragen stehen unter http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Qualifizierungsbogen.pdf zum Gratis-Download zur Verfügung.
„Die Qualifizierungsfragen kommen im Verkaufsprozess immer dann zum Einsatz, wenn man als Vertriebsmitarbeiter bereits Interesse geweckt hat. Bevor aber ein Angebot erstellt und Investitionssummen diskutiert werden, ist es entscheidend, den Bedarf und die Rahmenbedingungen aufzunehmen. Hierfür sind die Qualifizierungsfragen eine unverzichtbare Vorstufe: Wenn der Interessent bei Frage 1 schon erklärt, dass in den nächsten Jahren kein Projekt geplant ist, kann man sich viel Arbeit sparen. Zumal es keinen IT-Verkäufer motiviert, zu einem späteren Zeitpunkt Angebote nachzufassen, die der vermeintlich „heiße Interessent“ nie annehmen wollte“, rät Oliver Wegner.
Mehr Effizienz im Vertrieb und messbar mehr Umsatz und Ertrag – diese Ziele stehen im Fokus des berufsbegleitenden Entwicklungsprogramms zum IT-Lösungsverkäufer, das die evolutionplan GmbH anbietet. Das Programm richtet sich an Vertriebsverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter von System-, Software- und IT-Beratungshäuser und startet im August 2012 erneut in Frankfurt. Mehr Informationen dazu unter: http://www.evolutionplan.de/Downloads/ep_Programm zum IT-Lösungsverkäufer.pdf
Weitere Informationen unter:
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Leadqualifizierung: Mit zehn Fragen IT-Projekte oder Luftnummern erkennen hinzugefügt von Presse am
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