Kulturelle Unterschiede im Osteuropa-Geschäft

Im Umgang mit osteuropäischen Geschäftspartnern hilft deutschen Managern
interkulturelles Know-how. Denn Verhaltensmuster und Verhandlungsstil weisen in den
verschiedenen Ländern Osteuropas deutliche kulturelle Unterschiede im Vergleich zur
deutschen Geschäftskultur auf. Die Internetplattform www.geschaeftskulturen.de bietet
Managern und Geschäftsreisenden Kulturporträts, die die wesentlichen
Kulturunterschiede zwischen Deutschland und Osteuropa klar aufzeigen. Hier einige
Beispiele:

Kulturunterschiede Bulgarien
Da Bulgaren Konflikten tendenziell eher aus dem Weg gehen, zeigen sie in
Verhandlungen eine hohe Kompromissfähigkeit. Auf eine faire und konstruktive Art
behalten sie die Interessen beider Verhandlungspartner im Auge, so dass letztendlich ein
solides Ergebnis erzielt werden kann. Generell benötigen Verhandlungen mit Bulgaren
viel Zeit. 

Größte Ursache für Missverständnisse bilden indirekt ausgesprochene Forderungen, die
deutsche Manager häufig einfach nicht wahrnehmen. Statt dann in deutscher Weise
einfach klarer und direkter auf den fraglichen Punkt zuzusteuern, ziehen Bulgaren es vor,
eine weitere Verhandlungsschleife zu ziehen. Schließlich bringen sie ihre Forderungen
geschickt zurück auf den Verhandlungstisch. „Warum denn nicht gleich“, mag sich da die
deutsche Seite fragen? Aus bulgarischer Sicht war diese Extrarunde jedoch nur
notwendig, weil die Deutschen sie einfach ignoriert haben. 

Kulturunterschiede Polen
Deutsche Manager warten in Verhandlungen mit Polen oft vergeblich auf klare Aussagen.
Stattdessen streuen ihre polnischen Partner alle Informationen lose in den Raum. Denn
sie sind es gewohnt, nach und nach alle gegebenen Einzelinformationen aufzupicken
und zu einem stimmigen Gesamtbild zusammenzufügen. Ihren deutschen
Geschäftspartnern fehlt hingegen der „Durchblick“, um sich das nötige Gesamtbild selbst
zu erschließen. Dieser kulturelle Unterschied im Kommunikationsstil kann deutschen
Geschäftsleuten in Polen Schwierigkeiten bereiten. Sie sind einfach nicht ausreichend
darin geübt, alles aufzunehmen, was um sie herum geschieht. 

Kulturunterschiede Rumänien
Rumänen sind harte Verhandlungsführer mit hoher Risikobereitschaft. Sie sind sehr darin
bestrebt, aus Verhandlungen mit deutschen Geschäftspartnern den bestmöglichen Vorteil
zu ziehen. Deutsche Manager sind daher gut beraten, in langwierigen Verhandlungen
ihre Position eisern zu verteidigen. Dann werden sie erleben, wie aus ihren scheinbar
unbesiegbaren Gegnern plötzlich äußerst kooperative und freundliche Partner werden,
denen kein Weg zu weit ist, um ein Projekt zum Ziel zu führen.

Kulturunterschiede Russland
Kooperationen sind in Russland erst möglich, wenn der gesamte Kontext eines geplanten
Geschäftes bekannt ist. Aus russischer Sicht gilt es dabei, den Sozialstatus des künftigen
Partners sowie die Ernsthaftigkeit seines Vorhabens genau zu durchleuchten. Statt am
Verhandlungstisch finden sich deutsche Manager daher häufig beim gemeinsamen Essen
wieder. Denn der deutsche Geschäftspartner soll sich in einer informellen Atmosphäre
entspannen. Erst muss die persönliche Ebene geschaffen sein. Dann können Verträge
geschlossen werden. 

Die ausführlichen Kulturporträts zu jeder Zielkultur finden Sie hier

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