Honorarberatung: vom Banker zum Info-Broker

Die aktuelle Untersuchung der Stiftung Warentest
zum Thema Anlageberatung hat die Banken alarmiert. Gleich sechs von
21 getesteten Geldhäusern bekamen ein „Mangelhaft“, die Note „gut“
wurde gar nicht vergeben. Lassen sich Verstöße gegen gesetzliche
Dokumentationspflichten noch mit entsprechender Technik relativ
schnell abschalten, wiegt der Vorwurf einer generell schlechten
Qualität der Beratung umso schwerer. Der Ruf zum Wechsel von der
Provisions- zur Honorarberatung weist in die richtige Richtung,
greift allein aber zu kurz. Es bedarf eines grundsätzlichen Wandels
des Geschäftsmodells der Banken, um verlorenes Vertrauen
zurückzugewinnen, so eine aktuelle Markteinschätzung von Steria
Mummert Consulting.

Zwar haben einige Banken die Honorarberatung bereits für eine
breitere Kundengruppe geöffnet, eine Reinkultur dieses Preismodells
bieten sie aber meist noch nicht an. Häufig dient zum Beispiel das
Depotvolumen als Bemessungsgrundlage für die Gebühren. Somit hat der
Berater dann doch den Anreiz, möglichst viel Kapital seines Kunden in
das Depot zu lenken und außerhalb liegende Investmentaspekte zu
vernachlässigen.

Hinzu kommt, dass viele der bisher gegen Honorar gebotenen
Leistungen keinen echten Mehrwert darstellen. Eine technisch basierte
Portfolioanalyse, die ein Kunde auf seinem Smartphone auch selbst
durchführen kann, ist nicht mehr das Maß der Dinge. Nach einer
Untersuchung von Steria Mummert Consulting nutzen gerade die derzeit
mit Honorarmodellen umworbenen preissensiblen Bankkunden schon
regelmäßig diese oft auch frei verfügbaren Informations- und
Analysetools.

Um als Honorarberater einen quantifizierbaren Mehrwert zu bieten,
sollte der Banker daher für seine Kunden zum Info-Broker und
Info-Administrator werden. So könnte der Berater zum Beispiel die
gesamte Terminverwaltung seines Kunden übernehmen und alle sich aus
dessen Vermögen ergebenden Fristen, Fälligkeiten und
Ausschüttungstermine aktiv managen. Bei Handlungsbedarf wird der
Kunde dann direkt informiert und nur mit den für die anstehende
Entscheidung wirklich relevanten Informationen versorgt. Diese
Informationen werden individuell aufbereitet und archiviert, was
durch eine zunehmende Industrialisierung der Informationsverarbeitung
auch kosteneffizient angeboten werden kann. Der Ansatz ließe sich bis
auf ein komplettes Dokumentenmanagement ausdehnen, in das auch
Fremddokumente mit aufgenommen werden können, um somit den Kunden
einen komplett strukturierten „elektronischen Aktenordner“ anbieten
zu können.

„Nur mit einer wirklich vom Verkauf losgelösten Vergütung kann die
wichtigste Voraussetzung für ein vom Kunden akzeptiertes
Honorarberatungsmodell geschaffen werden: Vertrauen“, sagt Christan
Hofmeister, Finanzdienstleistungs-Experte bei Steria Mummert
Consulting. Statt sich also weiterhin im Wettbewerb um das
detailreichste Selbstbedienungstool und die günstigsten
„verursachungsgerechten“ Gebühren im Sinne einer reinen
Abwicklungsbank aufzureiben, sollten die Banken den Schwerpunkt auf
Informations- und Serviceangebote lenken, für die es eine
Zahlungsbereitschaft gibt.

Für das Retailbanking bedeutet dieser Schwenk einen massiven
Wandel des Geschäftsmodells – deutlich veränderte Anforderungen an
Personal und Technik inklusive. Letzter Punkt dürfte dabei das
geringere Problem sein. Zeigt doch eine aktuelle Marktstudie von
Steria Mummert Consulting, dass zum Beispiel der ebenfalls von der
Stiftung Warentest bemängelte Umgang mit Dokumentations- und
Protokollpflichten durch den Einsatz der entsprechenden
Software-Tools schnell an die aktuelle Gesetzeslage angepasst werden
kann.

Pressekontakt:
Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de

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