Gunther Wolf mit neuem Buch: Variable Vertriebsvergütung – Turbo für Sales Performance

Das Buch richtet sich ausschließlich an den Praktiker. Es spricht Vertriebsführungskräfte und Personalmanager an, die die bestehenden Vergütungssysteme im Vertrieb entmotten wollen. Wer sich dieses Thema zu Herzen nimmt, wird die Performance der Vertriebsmannschaft nachhaltig steigern: Den Turbo für die Sales Performance zu zünden, verspricht das Buch schon im Untertitel. Als die zentralen Ziele moderner Vertriebsvergütung stellt Autor Gunther Wolf heraus: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, außerdem die Top-Verkäufer binden und begeistern.

Wie das alles zugleich zu bewerkstelligen ist, beschreibt Gunther Wolf anhand von anschaulichen Beispielfällen aus der Praxis. Schritt für Schritt führt der Unternehmensberater den Leser durch den Verlauf eines erfolgreichen Einführungsprojektes. Welche Ist- und Soll-Analysen sind im Vorfeld erforderlich? Wie konzipiere ich variable Vergütungssysteme für Vertrieb und Verkauf optimal? Wie integriere ich Bedenken, Vorbehalte und Widerstände? Mit welchen Fallstricken muss ich rechnen? Was ist zu tun, damit die Umsetzung und Anwendung in der Praxis gelingt?

Der Autor Gunther Wolf ist weltweit einer der führenden Experten in den Gebieten Vertrieb, Vergütung, Performance und Mitarbeiterbindung. Der in Wirtschaftswissenschaften und Psychologie diplomierte Unternehmensberater führt seit rund 20 Jahren variable Vergütungssysteme in Unternehmen ein. Zu den Stammkunden des als „Performance-Papstes“ gehandelten Buchautors gehören global operierende Konzerne ebenso wie der deutsche Mittelstand.

Tiefe Einblicke erhält der Leser nicht nur durch die Praxisbeispiele. Weit öffnet Gunther Wolf die Schatzkiste des Beraterwissens: Mit der Hebesatz-Kombination sichert er sowohl Anreize als auch Bezahlbarkeit der variablen Vergütung auch in wirtschaftlich schwierigen Situationen. Die Wenn-Dann-Verknüpfung schafft Anreize zur Verfolgung von nicht bonusrelevanten Aufgaben. Mit relativen Zielen verschafft Wolf den Führungskräften die nötige Flexibilität.

Nicht fehlen darf die von Gunther Wolf entwickelte Zieloptimierung, mit der sich die Vertriebsmitarbeiter höchst-mögliche Ziele setzen und diese auch erreichen. Der Berater zeigt, auf welchem Weg er als unmöglich geltende Performance-Sprünge realisiert. „Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance“ ist das neue Buch von Gunther Wolf und eine Empfehlung für alle zukunfts- und leistungsorientierten Führungskräfte des Vertriebs.

Wolf, Gunther: Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, Top-Verkäufer binden und begeistern. 122 Seiten, 24 Abbildungen, 22 Praxisfälle, 30 Praxis-Tipps. ISBN: 978-3-941201-96-5 (Druck-Version) bzw. 978-3-941201-95-8 (PDF). Hamburg: Verlag Dashöfer 2011.

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