München, im Dezember 2012. Der Fachkräftemangel im Informationstechnologie-Sektor zeigt sich vor allem auch im Bereich Vertrieb: Nach Einschätzung des Vertriebsexperten Oliver Wegner von der evolutionplan GmbH, München gibt es für Vertriebsprofis bundesweit aktuell über 800 offene Stellen im IT-Vertrieb. Die oft hohe Fluktuation vor allem im Vertrieb führt weiterhin dazu, dass das Neukundengeschäft der Unternehmen nur schleppend verläuft. Ausbleibende Aufträge führen erneut zur Abwanderung von Personal – eine Abwärtsspirale beginnt. Um dieser entgegen zu wirken, empfiehlt Wegner, den System-, Software- und IT-Beratungshäusern eine zweigleisige Recruiting-Strategie: Zum einen ist es wichtig, junge und motivierte Menschen möglichst direkt von den Hochschulen einzustellen und dann konsequent für den IT-Lösungsvertrieb auszubilden. Zum anderen sollten Unternehmer und Personalchefs das Unternehmen für gute und erfahrene Vertriebsleute interessant machen. „Beides sind natürlich bekannte Strategien, um Personal zu gewinnen. Allerdings könnten Unternehmen einen noch viel größeren Fokus auf ihre Stellenanzeigen lenken, denn hier wird häufig noch zu viel Geld verbrannt. Wir stellen immer wieder fest, dass bei einer hohen Qualität der Annonce das Bewerber-Niveau steigt. Und nur dann bewerben sich auch die Vertriebler, die sowohl zur Position und zu den Werten des Unternehmens passen. Weiterhin muss beleuchtet werden, ob die infrage kommenden Personen auch wirklich die richtigen für das Team sind. Dass tatsächlich die „Richtigen“ gefunden werden, ist jedoch kein Zufall. Entscheidend ist, dass die persönliche „Konfiguration“ eines Kandidaten genau betrachtet wird“, hebt Oliver Wegner einige Kriterien für die richtige Bewerberauswahl hervor.
Während die Kenntnisse und Fähigkeiten des Bewerbers schon im Lebenslauf deutlich werden, lassen sich über innovative Persönlichkeitsmodelle neben der Persönlichkeits- und Verhaltensstruktur auch die jeweiligen Antriebsmotive und Werte herausfinden. Es sollten nur Kandidaten eingestellt werden, deren Werte mit denen des Unternehmens übereinstimmen. Weiterhin setzen sich Vertriebsteams idealerweise aus unterschiedlichen Typen zusammen, die sich untereinander in ihren Persönlichkeiten ergänzen. So ist dann zum Beispiel ein Mitarbeiter für die Kaltakquise zuständig, der es liebt, neue Kontakte für das Unternehmen am Telefon zu generieren. Ein erfahrener IT-Lösungsverkäufer steuert den Kunden hingegen auch über lange Sales-Zyklen durch den Verkaufsprozess bis zum Abschluss. Da der Vertrieb in der IT-Branche immer komplexer wird, sind auch die Anforderungen an die Teamzusammenstellung gestiegen. „Kistenschieben war einmal. Heute werden Cloud-Lösungen, Virtualisierungskonzepte, Service-Level-Agreements und ähnliches verkauft. Einzelpersonen können in der Regel die hier gestellten Anforderungen kaum erfüllen. Es ist deshalb wichtig, ein starkes Selling-Team zusammenzustellen und die relevanten Rollen im eigenen Vertriebsteam mit den richtigen Personen zu besetzen“, so Wegner. Seine Beobachtung: „In erfolgreichen Vertriebsteams haben alle den gleichen Blick auf den IT-Verkaufsprozess und setzen sich so auch in schwierigen Zeiten und hart umkämpften Märkten durch.“
Das Wissen über komplexe Verkaufsprozesse, die richtige Adressierung unterschiedlicher Entscheidertypen beim Interessenten sowie die richtige Strategie beim Akquirieren von IT-Projekten vermittelt die evolutionplan GmbH in ihrem „Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer“. Es ist darauf ausgelegt, dass zum einen erfahrene IT-Vertriebler von wertvollen Praxistipps und neuen Strategien profitieren, die zu messbar mehr Umsatz und Ertrag führen. Zum anderen erhalten natürlich auch Vertriebsneulinge das gesamte Praxiswissen rund um den Vertrieb für System-, Software- und IT-Beratungshäuser. Das Entwicklungsprogramm kann exklusiv als Inhouse-Programm für ein Vertriebsteam oder für Systemhauspartner im Auftrag von Herstellern durchgeführt werden. Es ist zudem auch als offenes Programm für Einzelteilnehmer buchbar. Die nächste Starttermin ist der 17. und 18. April 2013 in Frankfurt am Main. (Infos unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html)
Weitere Informationen unter:
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