Warum denn in die Ferne schweifen? Der Umsatz liegt so nah. Bevor man teuer Neukunden akquiriert oder mit Rabatten, Preisnachlässen und kostspieligen Marketing-Gimmicks den DB schmälert, kann man doch auch die brachliegenden Umsatzpotentiale bei den Altkunden nutzen, oder? Im Schnitt bringen Altkunden 5 bis 15 Prozent mehr Umsatz, wenn man die richtigen Mittel einsetzt.
Vertragliche Bindung
Kunden, die bei jedem Sonderangebot die Bezugsquelle wechseln, sind kein Schicksal. Sie können gebunden werden. Zur Kundenbindung ungeeignet sind: Preisausschreiben, Rabattkriege und andere kurzfristige Mittel. Diese Instrumente binden nicht wirklich. Die Kunden wechseln trotzdem. Rabatte binden nicht. Verträge binden, speziell Abnahmeverträge.
Der Abnahmevertrag funktioniert simpel: Wenn der Kunde eine bestimmte, realistische, aber gleichzeitig lohnend große Jahresmenge abnimmt, bekommt er eine festgelegte Rückvergütung, mit der er besser fährt, als wenn er ständig die Sonderangebote der Konkurrenz aufpickt. Sobald er diesen Vorteil selber nachrechnen kann, bleibt er treu. Weil sich Treue für ihn rechnet – und für Sie auch. Um einen für beide Seiten lohnenden Abnahmevertrag aufzustellen, muß man lediglich rechnen können: mit den zu erwartenden Sonderangeboten des Mitbewerbs, mit der größtmöglichen Menge, die der Kunde gerade noch abnehmen kann und mit der Rückvergütung, die einen besser dastehen läßt, als wenn man jedes Sonderangebot kontert oder den Kunden ganz verliert.
Verwandte Instrumente der Kundenbindung sind Service-, Wartungs- und Betreuungsverträge. Auch sie binden Kunden ans Unternehmen, ohne daß man ständig in kurzatmige Kundenbindungsaktivitäten investieren müßte. Natürlich akzeptiert nicht jeder Kunde einen Abnahmevertrag. Aber wenn Sie von zehn Kunden nur fünf davon überzeugen können, haben Sie für diese fünf eine Umsatzgarantie.
Dieter Sonnenholzer zum Thema erfolgreiche Vertragliche Bindung hinzugefügt von Presse am
Alle Beiträge von Presse →
