Der Kunde als Verkäufer

So simpel wie zutreffend: glaubwürdig empfohlene Angebote sind bereits so gut wie verkauft. Zudem stärkt unabhängige Fürsprache die positive Wahrnehmung eines Produktes und somit die allgemeine Verhandlungsposition. Das gilt auch und vor allem im B2B-Geschäft. Dennoch betreiben viele Unternehmen kaum aktives Empfehlungsmarketing, wissen dieleutefürkommunikation – Marketing-Agentur mit B2B-Fokus.

Unternehmenskommunikation in Zeiten einer hochdigitalisierten, technisierten Welt erfolgt über vielfältige Kanäle, erlaubt aufsehenerregende Werbemaßnahmen und -kampagnen. Nichtsdestotrotz sind es uralte Muster, welche die Kaufentscheidung am maßgeblichsten beeinflussen: Empfehlungen. Was glaubwürdig empfohlen wird, wird auch gekauft. Überzeugend aus Käufersicht wiederum ist jeder, der offenbar kein kommerzielles Ziel mit seiner Aussage verfolgt.
Eindrücklich bestätigt dies eine Studie von Nielsen (Nielsen Global Survey – Q3 2011): Unter 28.000 befragten Internetnutzern gaben 65 Prozent an, den Konsumentenempfehlungen im Web zu vertrauen. Dem Anraten durch Bekannte messen mit rund 90 Prozent sogar nahezu alle Teilnehmer eine hohe Entscheidungsrelevanz bei. Eine Studie des Marketingunternehmens Cone ergab sogar, dass 80 Prozent der Nutzer ihre Meinung zugunsten eines anderen Anbieters ändern, wenn auffällig viele negative Kundenkommentare vorhanden sind. Ebendies funktioniert glücklicherweise auch umgekehrt, wie die Studie ebenfalls belegt.
Da heute der erste Informationsweg – auch bei komplexen sowie verhältnismäßig teuren Produkten und Dienstleistungen – im Netz liegt, sind diese Ergebnisse umso wichtiger.
Das Internet verändert Empfehlungsmarketing auch hinsichtlich seiner „Langlebigkeit“. Bewertungen im Netz bleiben über Jahre bestehen und können somit auf lange Sicht die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflussen.

Kurzum: Modernes Empfehlungsmarketing ist Bestandteil einer zeitgemäßen Marketingstrategie, die neben den vertrieblichen Akquiseaufgaben vor allem planvoll positive Kundenreferenzen, Expertenmeinungen, Fürsprache im Web 2.0 und klassische Mundpropaganda forciert.

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