Die Frage der richtigen Vertriebsform ist je nach Branche und Kundenstruktur unterschiedlich zu beantworten. Der Händlervertrieb erfordert im Gegensatz zum Direktvertrieb eine intensivere Vorbereitung, Planung und Kontrolle. Die Entscheidung dafür oder dagegen sollte davon abhängig gemacht werden, welche Vor- oder Nachteile die Kunden durch die jeweilige Vertriebsform haben und nicht ausschließlich durch eine reine Margenbetrachtung. Der Vertrieb über den Fachhandel kann dann die richtige Wahl sein, wenn der Händler als Partner verstanden und eingebunden wird.
Das Konzept
Die Entscheidung zugunsten eines Händlervertriebs muss in das Produktangebot des Unternehmens passen. Hochkomplexe Anlagen erfordern tendenziell eher den Vertrieb und die Installation mit eigenen Mitarbeitern als standardisierte Maschinenteile. Die gewohnte Servicequalität gegenüber Kunden muss ebenso sichergestellt werden wie die Verfügbarkeit von Ersatzteilen.
Mit einem gut strukturierten Händlerprogramm gelingt es, die eigenen Marken richtig zu positionieren und die Qualität des Angebotes zu verbessern. Dazu sollte ein Rahmenvertrag existieren, der für alle Händler gleichermaßen gilt und Unterschiede in Rabatten und Boni nachvollziehbar macht.
Die Qualität des Händlers wird durch permanente Schulungen sichergestellt. Die Einbindung in den Entwicklungsprozess und das Angebot marktkonformer Konditionen sichern ihm die Wettbewerbsfähigkeit. Begleitend wirbt das Unternehmen für die angebotenen Produkte und unterstützt den Händler lokal bzw. zielgruppenorientiert in eigenen Vermarktungsaktivitäten. Im Gegenzug verpflichtet sich der Fachhändler, bevorzugt Produkte des Unternehmens zu vertreiben, die Markenpolitik des Unternehmens aktiv zu unterstützen und ein laufendes Feedback über die Marktgegebenheiten zu geben.
Die Vorteile
Neben einer starken Händlerbindung zum Unternehmen liegen die offensichtlichen Vorteile in der direkten Kundennähe, die in der Fläche mit eigenen Mitarbeitern erheblich kostenintensiver wäre. Der Kundendienst ist somit in unmittelbarer Reichweite und kann eine optimale Verfügbarkeit von Produkten sicherstellen bis hin zur Unterstützung anspruchsvoller Projekte. Durch die regelmäßigen Schulungen ist der Händler in der Lage, die Kunden kompetent und individuell entsprechend der Qualitätskriterien des Unternehmens zu beraten.
Grundlage für ein funktionierendes Partnerschaftsprogramm ist die jährliche Festlegung von Aktionsplänen und ihrer Ausgaben. Hierzu ist insbesondere das Marketing gefordert, dessen Aufgabe auch die Koordination des Prozesses beinhaltet. Das fachliche Know-how, soweit es nicht im Unternehmen vorhanden ist, kann auch extern bezogen werden. Dabei sollte auf ausreichende Praxiserfahrung geachtet werden.
Der Fachhändler als Partner hinzugefügt von Presse am
Alle Beiträge von Presse →
