Ceveyconsulting: Kundenbeziehungen vital halten

Tübingen, 27. Februar 2019. Alle reden von Kundenpartnerschaft. Eine Auswertung von Vertriebstrainings der Tübinger Unternehmensberatung Ceveyconsulting aus dem Jahr 2018 hat gezeigt, dass das „Frischhalten“ von Kundenbeziehungen letztlich eine Mindset-Thematik ist. Aber gerade bei langfristigen Kundenbeziehungen kann es passieren, dass sich eine gewisse Trägheit und Ritualisierung einstellen.

Alles läuft den gewohnten Gang und wird gemacht wie immer – ohne die Abläufe ab und an zu hinterfragen. Es besteht die große Gefahr, dass gegebene Veränderungen und Chancen aufgrund des eingeengten Blickfeldes übersehen werden. Hier ist etwas mehr Inspiration gefragt, denn gewachsene Kundenbeziehungen sind etwas sehr wertvolles. Die intensive menschliche Bindung bedeutet nicht selten das Fundament für einen stabilen und langfristigen Umsatz, beziehungsweise Vertrag.
Laut Tobias Heisig, Geschäftsführer Ceveyconsulting, sollte sich jeder Mitarbeiter im Kundenkontakt regelmäßig die Leitfrage stellen: „Bin ich motiviert, der Kundenbeziehung aktiv immer wieder neue Impulse zu geben?“ Eine positive Zielprojektion sollte dabei zwei Aspekte bedienen. Erstens das Interesse und die Neugierde des Verkäufers. Wer wirklich neugierig ist, fragt nach und entfacht interessante Dialoge. Gewohnte Rituale wie Begrüßungszeremonien oder gemeinsames Kaffeetrinken bilden einen starken und stabilisierenden Rahmen. Der zweite Aspekt ist die Zielprojektion. Sie sollte eine sich selbst erfüllende Prophezeiung beinhalten. Der Verkaufsprofi denkt, dass der Kunde denkt: „Sie sind wirklich jemand, der mir hochwillkommen ist, mit dem ich gerne Geschäfte mache.“ Diese Haltung erzeugt Freude beim Verkäufer, welche vom Kunden unbewusst gespiegelt wird. Schließlich profitieren beide von der Zusammenarbeit, die von Vertrauen geprägt ist. So ist es auch für den Verkäufer leichter, gemeinsam mit dem Kunden immer wieder neue Aufgaben anzugehen.
„Ist der Verkäufer kreativ, individuell, engagiert, ehrlich und fachlich kompetent, so besteht in der Regel ein guter Mix an Eigenschaften, um langjährige Kundenbeziehungen persönlich als auch im Hinblick auf Umsatz und Ertrag vital zu gestalten“, so Alexander Wittwer, Geschäftsführer Ceveyconsulting.

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