Business-to-Business: Darauf kommt es an!

Die Abkürzung B2B stammt aus dem Englischen und steht für Business-to-Business. Mit diesem Begriff werden Geschäftsbeziehungen bezeichnet, die zwischen zwei oder mehr Unternehmen bestehen.

Das Gegenteil von B2B bildet B2C, also Business-to-Consumer. Darunter wird eine Geschäftsbeziehung verstanden, die zwischen dem Endverbraucher und einem Unternehmen eingegangen wird.

Unternehmen, die im B2B-Bereich agieren, wie beispielsweise solche, die eine QR-Code Kennzeichnung durch Laser Graviermaschinen anbieten, müssen mit den speziellen Anforderungen des B2B-Bereiches vertraut sein, um an diesem Markt erfolgreich agieren zu können. Der folgende Artikel zeigt die typischen Aufgaben und Besonderheiten des Business-to-Business-Bereichs auf.

Vertrieb im B2B-Bereich – Diese Aufgaben müssen erfüllt werden

Die Aufgabe des Vertriebsinnendienstes beziehungsweise des Account Managements besteht im B2B-Bereich hauptsächlich darin, Kundenanalysen durchzuführen, Beschwerden zu bearbeiten und Angebote vorzubereiten und zu versenden.

Das Dialogmarketing befasst sich dagegen mit dem Verkauf der komplexen Produkte und Dienstleistungen des B2B-Bereichs. Ein Call Center übernimmt die Vertriebsaufgaben in elektronischer, schriftlicher oder telefonischer Form. Beispielsweise werden im Zuge dessen Bestandskunden angesprochen, die in der Vergangenheit bereits Produkte erworben haben. Auf diese Art ist zum einen ein Bewerben von neuen Angeboten oder Produkten möglich, zum anderen kann wichtiges Feedback bezüglich der bereits verkauften Produkte eingeholt werden. Dadurch kann die Kundenzufriedenheit, die besonders im B2B-Bereich aufgrund der langfristig ausgelegten Geschäftsbeziehungen wichtig ist, optimiert werden.

Der Außendienst besteht aus Vertrieblern, die vorwiegend vor Ort bei den Kunden agieren. Der Kontakt zu den Kunden wird durch den Außendienst also nicht aus dem Büro heraus gepflegt, sondern direkt in den jeweiligen Kundenunternehmen. Im B2B-Sektor spielt der Außendienst eine essentielle Rolle, da sich so vor Ort ein Bild von den individuellen Anforderungen der Kunden und den Gegebenheiten gemacht werden kann.

Die Vertriebsleiter sind dafür zuständig, dass die bereits erwähnten Vertriebsmitarbeiter eingearbeitet werden und die nötigen Weiterbildungen erhalten. Ebenfalls tragen sie die Verantwortung dafür, dass das gesamte Team die Ziele des Vertriebs erfüllt.

Zu den Aufgaben des Vertriebs gehört im weitesten Sinne ebenfalls die Produktentwicklung. Da Vertriebler in der Regel den engsten Kontakt zu den Kunden pflegen und die direkten Feedbacks einholen, können sie diese wertvollen Informationen an die Entwicklungsabteilung weitergeben. So werden stetig Anregungen für Innovationen und Optimierungen gewonnen, die auch im B2B-Bereich essentiell sind.

Business-to-Business – Darauf kommt es an

Durch die Besonderheiten, die der B2B-Bereich mit sich bringt, ergeben sich für Unternehmen spezielle Herausforderungen. Beispielsweise wird die Kaufentscheidung in der Regel nicht nur von einer Person, sondern von einer Gruppe von Personen getroffen. Der Prozess ist äußerst komplex, häufig sind mehrere Sitzungen nötig, bis der Kauf final entschieden wird.

Es kommt für Vertriebler im B2B-Bereich damit in hohem Maße darauf an, dass sie auf Einwände der unterschiedlichen Personen stets angemessen reagieren können, um im Endeffekt das gesamte Buying-Center zu überzeugen. Außerdem müssen die komplexen Dienstleistungen und Produkte vollumfänglich aber dennoch einfach und verständlich erläutert werden können. Da der Vertriebszyklus im B2B-Bereich wesentlich länger dauert als im B2C-Segment und oft mehrere Stufen durchlaufen werden, ist es essentiell, dass ein großer Wert auf eine ausreichende Vorqualifizierung der potentiellen Kunden gelegt wird. Ansonsten besteht die Gefahr, dass beide Seiten nur ihre wertvolle Zeit verschwenden.