von Bernd Stelzer, Berufspädagoge Waldkappel
In vielen Bereichen der Wirtschaft ist eLearning längst ein fester Bestandteil zur Weiterbildung von Mitarbeitern geworden. ELearning in neuen synchronen Formaten bringen im Bereich der Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern enorme Vorteile mit sich. Synchrones ELearning bedeutet, dass bei jeder Sitzung ein Trainer anwesend ist, der Lerninhalte mit den Teilnehmern bespricht, bei der Teilnehmer in Arbeitsgruppen eingeteilt werden und Lösungen für konkrete Alltagsprobleme gemeinsam entwickeln können. Es ist auch möglich in Einzelsequenzen mit den Teilnehmern gezielte Rollenspiele online durchzuführen und diese zu besprechen. Das bedeutet, eLearning lässt, bei richtiger didaktischer Gestaltung, keine Wünsche mehr offen, wenn es um die Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern geht. Das Paradox ist, dass dort wo eLearning am Meisten Erfolg bringen kann, die Zurückhaltung am größten ist. Die Weiterbildung von Verkaufsmitarbeitern geschieht in aller Regel noch sehr selektiv, zweckgebunden und formell. Selektiv bedeutet, die Trainings konzentrieren sich auf das Erlernen und die Anwendung von Verkaufstechniken, die genauso wie es ein erwählter Trainer für richtig und sinnvoll hält umgesetzt werden sollen. Formell bedeutet in diesem Sinne, die Weiterbildung ist durch Unternehmen gesteuert, es wird versucht linear-strukturiertes Wissen zu vermitteln, das dann genauso angewendet werden soll. Das diese Didaktik nicht gut funktioniert und kaum brauchbare Outcomeergebnisse produziert, weiss jeder, der sich mit Erwachsenbildung näher auseinandergesetzt hat. Trotzdem werden solche Trainings, in alter Tradition, sehr häufig durchgeführt. Das es nicht gut funktioniert wissen aber auch die Vertriebsführungskräfte, die sich für derartige Trainings entscheiden, weil der erwünschte Outcome und dessen Nachhaltigkeit ja meistens ausbleiben. Führungskräfte sollten sich deshalb von der Vorstellung lösen. Gerade Verkaufsmitarbeiter stehen heute täglich vor neuen Herausforderungen, die sie selbstgesteuert meistern müssen. Das gelingt längst nicht mehr allein mittels antrainierter Verkaufstechniken. Entscheidend sind die Problemlösekompetenzen, die sich aus vielen Elementen des Wissens und Könnens zusammensetzen. Durch ein gut aufbereitetes Online-Training, das regelmäßig dazu beiträgt, die Problemlösekompetenzen der Verkaufsmitarbeiter zu entwickeln, führt nicht nur zu besserer Eigenmotivation, sondern führt zu besseren Verkaufserfolgen, da Probleme bei der Kundengewinnung, beim Kundenausbau und bei der Kundenbindung besser gelöst werden können. Weiterbildung von Verkaufsmitarbeitern sollte deshalb outcomeorientiert gestaltet werden, denen Zielsetzung nicht mehr der Wisseninput, der mit erhofftem Outcome ist, sondern die messbare Kompetenzziele setzt und überprüft. Das Alles lässt sich heute sehr gut mit Online-Trainings erreichen, setzt allerdings eine gute didaktische Aufbereitung voraus. Die Vorteile liegen auf der Hand. Die Lernsequenzen können regelmäßig und in kleinen Einheiten erfolgen und leicht in das Arbeitsgeschehen integriert oder in die arbeitsfreie Zeit der Lerner verlagert werden. Es findet ein regelmäßiger und gezielter Austausch zwischen den Mitarbeitern statt. Die Motivation der Mitarbeiter verbessert sich deutlich. Eine Selbstreflexion der Lern- und Arbeitserfolge findet stärker statt. Die Selbstlernkompetenzen und die Problemlösekompetenzen der Mitarbeiter entwickeln sich und werden zu einem Garanten für bessere Verkaufsergebnisse. Da Reisekosten und Arbeitsausfallkosten weitgehend entfallen, kann Online-Training in einer Regelmäßigkeit über längeren Zeiträume durchgeführt werden, ohne die Kosten nach oben zu treiben. Die genannten Vorteile in einer modernen Weiterbildungslandschaft so schwer, dass sich im Vertrieb Online-Trainings in den nächsten Jahren stärker durchsetzen und alte Seminartraditionen aufbrechen werden. Die neueren Erkenntnisse der Hirnforschung, werden diese entwicklung bestärken und beschleunigen. So wie viele Führungskräfte im Vertrieb glauben, funktioniert Lernen leider nicht. Die BEST Bildungs-GmbH bietet bereits seit der Jahrtausendwende Onlineseminare und Trainings für Verkaufsmitarbeiter an und gilt deshalb zu den erfahrensten Anbietern in diesem Bereich. Hohe vertriebliche und didaktische Kompetenzen, über die das BEST Team verfügt, sind ein Garant für bessere Verkaufserfolge der Vertriebsmitarbeiter aller Altersgruppen. Informieren Sie sich unter: www.vertriebsconsulting.de oder www.verkaufsschule.de
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