Bain-Studie zum europäischen Lkw-Markt / Truck-Hersteller können mit alternativen Antrieben und neuen Technologien punkten (FOTO)

Interesse der Kunden an alternativen Antrieben wächst schneller
als erwartet

– Onlinekanal wird auch im Lkw-Markt immer wichtiger
– Gesamtbetriebskosten sind weiterhin entscheidendes Kaufkriterium
– Händler unterstützen Kunden in Zukunft sowohl digital als auch
vor Ort bei deren Investitionsentscheidung

Aus Sicht der europäischen Lkw-Kunden bleiben die
Gesamtbetriebskosten eines Trucks das wichtigste Kaufkriterium. Doch
für Lkw-Hersteller wird es immer schwieriger, sich auf diesem Gebiet
von der Konkurrenz abzuheben. Das Qualitäts- und Leistungsniveau der
Fahrzeuge nähert sich immer weiter an. Kunden achten bei ihrer
Kaufentscheidung verstärkt auch auf andere Faktoren. So rücken etwa
der Verkaufsprozess und alternative Antriebe ins Zentrum des
Interesses. Zu diesen Ergebnissen kommt die Studie „How Europe–s
Truck Makers Can Break Out of the Pack“ von Bain & Company, für die
die internationale Managementberatung mehr als 500 Lkw-Kunden in
Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Polen befragt hat.

„Auch im Lkw-Markt verändern sich die Kundenerwartungen. Der
Verkaufsprozess wird digitaler, die Anforderungen an das Händlernetz
steigen“, betont Bain-Partner und Co-Autor der Studie Dr. Jörg Gnamm.
„Angesichts dieser Umbrüche gilt es für Truck-Hersteller und Händler
sich insbesondere auf die Kundenkontaktpunkte während des
Verkaufsprozesses zu konzentrieren und die Kunden dabei zu
unterstützen, die richtige Investitionsentscheidung zu treffen.“

Doppelte Herausforderung: Alternative Antriebe und autonomes
Fahren

Laut Bain-Studie sind die Gesamtbetriebskosten nach wie vor das
wichtigste Kriterium für Lkw-Käufer, gefolgt von Leistung und
Ausstattung, Servicequalität, Händlerbeziehung, digitalen Diensten,
Umweltaspekten und Markenimage (Abb. 1). Groß ist zudem das
Kundeninteresse an alternativen Antrieben. Rund 40 Prozent der
Befragten wollen bei ihrer nächsten Investition einen oder mehrere
Elektro- oder Hybrid-Lkws anschaffen Рtrotz der derzeit noch h̦heren
Kosten und des begrenzten Angebots. Auch wenn die meisten Kunden
heute eher kleinere Stückzahlen nachfragen, weil sie die neue
Technologie kennenlernen oder sich ökologisch vermarkten möchten,
geht der Trend hin zu alternativen Antrieben. Nur 30 Prozent der
Studienteilnehmer glauben, dass traditionelle Dieselfahrzeuge bis zum
Jahr 2025 noch die Hauptantriebsform in ihrer Flotte sein werden.

„Das Interesse der Lkw-Käufer an alternativen Antrieben ist kein
Strohfeuer“, erklärt Bain-Partner und Studien-Co-Autor Dr. Eric
Zayer. „Die Kunden wollen Erfahrung mit diesen Technologien zu
sammeln, um die Vorgaben des Regulierers zu erfüllen und ihr
Umweltimage zu stärken. Entsprechend groß ist die Aufgabe für die
Hersteller.“

Zukunftsorientierte Truck-Hersteller nutzen dies als Chance, um
sich neu zu positionieren. Ihre vier Handlungsfelder sind:

1. Verkaufsprozesse modernisieren. Das gilt insbesondere für die
Kundenkontaktpunkte – und zwar online wie offline. Denn Kunden nutzen
viele Informationskanäle, um ihre Lkw-Flotte zu planen, zu
konfigurieren und zu kaufen. Die Rolle des Händlers wird wichtiger,
je näher die Anschaffung rückt (Abb. 2). Viele Lkw-Kunden erklären
sich bereit, den finalen Kauf ganz oder teilweise über digitale
Kanäle abzuwickeln. Für Hersteller und Händler ist es deshalb
essenziell, für ihre Kunden einen ebenso effektiven wie verlässlichen
Kaufprozess zu gestalten, der Onlinekanäle und persönliche
Interaktion nahtlos miteinander verbindet.

2. Händlerrolle weiterentwickeln. Trotz des Internets verlieren
die Lkw-Händler nicht an Bedeutung. Der Kunde braucht Unterstützung,
denn die anspruchsvolle Konfiguration sowie die Berechnung der
Gesamtbetriebskosten erfordern persönliche Beratung. Dies eröffnet
Truck-Herstellern und Händlern die Chance, mithilfe von Analysetools
eigene Erkenntnisse mit den Lkw-Flottendaten der Kunden zu
kombinieren. Für viele heißt das: umfangreiche Investitionen in IT
und Datenanalyse sowie in ihr Händlernetzwerk.

3. Kundenwunsch nach alternativen Antrieben ernst nehmen. Wer hier
schnell und flexibel reagiert, sichert sich die Loyalität seiner
Kunden – und gewinnt neue. Bis alternative Antriebe die Truck-Flotten
dominieren, werden noch einige Jahre vergehen. Kurzfristig können
Hersteller Interessenten erste Elektro- und Hybrid-Prototypen zum
Testen überlassen. Die mittelfristige Strategie lautet:
Lkw-Hersteller offerieren ihren Kunden eine größere Auswahl an
modernen Verbrennungsmotoren mit deutlich niedrigeren Emissionen,
aber dennoch wettbewerbsfähigen Gesamtbetriebskosten.

4. Neue Technologien in ein Gesamtkonzept einbinden. Das betrifft
insbesondere das autonome Fahren und digitale Plattformen.
Selbstfahrende Trucks bedeuten, dass Hersteller in Zukunft nicht mehr
nur einzelne Lkws verkaufen, sondern umfassende Angebote rund um die
Transportsysteme von morgen entwickeln. Digitale Spediteure errechnen
mit Algorithmen die aktuellen Marktpreise für Lkw-Fracht und werden
so zum Bindeglied zwischen Warenversendern und Transporteuren. Die
Folge für die Hersteller: Kunden und Wertschöpfungskette verändern
sich. Laut Bain-Studie erwartet jeder zweite Lkw-Käufer, dass
digitale Plattformen schon in zehn Jahren mehr als 40 Prozent des
Frachtvolumens in Europa kontrollieren.

Die Veränderungen im Lkw-Markt sind ebenso groß wie die
Herausforderungen für die Truck-Hersteller. Unterschiedliche
Strategien sind deshalb gefragt. „Kurz- und mittelfristig sollten die
Hersteller die Gesamtbetriebskosten ihrer Lkws weiter verbessern.
Gleichzeitig kann der Verkaufsprozess vielerorts durchaus noch
kundenorientierter werden“, rät Bain-Partner Zayer. „Langfristig
werden sich die Erwartungen der Kunden an Produkte und Services durch
neue Technologien und neue Markteilnehmer stark verändern. Digitale
Mehrwertdienste beispielsweise werden deutlich wichtiger. Darauf
müssen sich die Hersteller einstellen.“

Die Studienautoren Dr. Jörg Gnamm und Dr. Eric Zayer stehen am 19.
September 2018 auf der IAA in Hannover für Pressegespräche zur
Verfügung. Bei Interesse an einem Termin melden Sie sich bitte bei
Leila Kunstmann-Seik, Tel. +49 (0)89 5123 1246, E-Mail:
leila.kunstmann-seik@bain.com.

Die Grafiken finden Sie im Anhang.

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