Wer keinen Spaß am Verkaufen hat, sollte es lassen. Die Aufgabe im Vertrieb ist eine stetige Herausforderung, die sich mit dem Produkt, dem Markt und den Menschen verändert. Deshalb ist es wichtig, am Puls der Zeit zu bleiben und gewohnte Strategien zu überdenken.
• Super
• spitze
• Extraklasse
sind als Zuschreibungen unbrauchbar und höchstens noch im Billigpreissektor zu finden. Auch pauschale Vorteile, allgemeine Lösungen und Aktualität sind keine Argumente mehr, die jeden Kunden sprachlich überzeugen. In einer Zeit, in der alles machbar scheint, per Internet-Recherche sofort zu überprüfen ist und auf das Kostenargument reduziert wird, ist eine Argumentation mehr als schwer.
• Zufriedenheit
• Anerkennung
• Besonderheit
lauten die Faktoren, die es im Gespräch zu übermitteln gilt. Auf keinen Fall plump oder schmierig, sondern intelligent, persönlich und vor allem: ernst gemeint. Der Austausch über das Produkt gerät damit in den Hintergrund, im Vordergrund steht der Mensch, der für den Einkauf oder die Beauftragung zuständig ist. Um ihn zu gewinnen, brauchen Vertriebler ein gutes Bauchgefühl, Fingerspitzentalent und sprachliches Geschick.
TIPP: Üben Sie im Alltag: Versuchen Sie anhand des Gesichtsausdrucks herauszufinden, wie sich die Person auf der anderen Seite des Tresens beim Bäcker fühlt. Wie ehrlich ist das Lächeln, wie fröhlich klingt die Stimme? Was können Sie sagen, damit diese Person ein echtes Lächeln im Gesicht hat, wenn Sie als Kunde an der Reihe sind?
Nicht zu unterschätzen ist der Überraschungseffekt, mit dessen Hilfe es gelingt, das Gegenüber aus einem müden, ablehnenden oder angespannten Zustand zu befreien. Wer sich in Verhandlungen begibt, hat sich im besten Fall zuvor ein Ziel gesetzt, das mit dem Gespräch zu erreichen ist. Im schlechten Fall hat er oder sie keine Pläne, wohin diese Verhandlungen führen sollen und wird sich gern überraschen und mitnehmen lassen. Mit einem überraschenden Gesprächseinstieg werden Zielorientierte erschüttert und Ziellose mitgenommen. Dies ist eine Chance, ein gemeinsames Ziel in den Raum zu stellen und dieses so zu formulieren, dass der Kunde weiß: Hier geht es um mich!
• Hartnäckig am Ball bleiben und
• das Gegenüber sanft zum Ziel führen
beide Strategien lassen sich einsetzen, um ein Ergebnis zu erreichen. Für manche ist es wichtig, die Zwischenschritte stets bestätigt zu sehen, für andere gilt nur das Endergebnis. Für gute Vertriebler ist eine Dokumentation der bestätigten Inhalte wichtig, um dies am Ende noch einmal in den Raum zu stellen und im beiderseitigen Einvernehmen festzuhalten. Missverständnisse gilt es sofort zu klären, Unverständnisse umfassend zu beantworten. Als Verkäufer oder Projektpartner ist es durchaus erlaubt, die Zusammenarbeit grundsätzlich in Frage zu stellen, bevor Zugeständnisse gemacht werden, die unhaltbar werden. Denn die gemeinsam verbrachte Zeit ist bereits eine Investition. Diese positiv zu nutzen, ist demnach für beide Seiten sinnvoll. Beginnt damit die Suche nach dem Kompromiss, entsteht eine fundierte Zusammenarbeit, in der der Kunde seinen Vorteil sieht und der Vertriebler die Basis für Zufriedenheit und Kundenbindung. Haben beide am Ende gewonnen, ist es für beide auch ein gutes Ergebnis.
Argumentationstraining und Überzeugungstechnik hinzugefügt von Presse am
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