von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, Waldkappel
Die Weiterqualifizierung von Vertriebsmitarbeitern ist ein wichtiger Teil der betrieblichen Weiterbildung. Denn schließlich steht und fällt der Unternehmenserfolg mit dem Verkauf der Produkte und Dienstleistungen. Die Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter findet, wie eh und je, vorrangig in Seminarformaten statt und deutsche Unternehmen wenden pro Jahr mehrere Mrd. Euro dafür auf. Ein zweitägiges Verkaufsseminar kostet bei Vollkostenrechnung zwischen 20.000 und 30.000 Euro. Immer häufiger stellen Unternehmen die Frage, ob sich diese Investition lohnt, denn die Nachhaltigkeit dieser Maßnahmen ist in vielen Fällen nicht gegeben, weil oft auch nicht nachgehalten wird. Verkaufstrainings sind oft vergleichbar mit einem Durchlauferhitzer, der zwar Wasser zunächst erwärmt, es aber nicht warmhalten kann. Das Wasser kühlt sich innerhalb kurzer Zeit wieder auf die Ursprungstemperatur zurück. Somit entsteht eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Bildungsverantwortlichen und dem tatsächlichen Outcome der Maßnahmen. Sehr blauäugig sind dann oft die daraus resultierenden Überlegungen ein anderer Trainer könnte es richten. Trainer die, ohne das Unternehmen und dessen Verkaufssituation zu kennen, 20, 30 oder gar 50% Umsatzsteigerung versprechen, kommen noch immer sehr gut im Verkaufstrainingsmarkt an. Eine Vielzahl von Trainern lebt von Versprechen, die sie nicht halten können. Nicht nur die Physik kennt unüberwindbare Gesetzte, sondern auch die Pädagogik. Der Grundsatz „Lernen braucht Zeit“ ist ebenso unüberwindbar, wie die Tatsache, dass der Nürnberger Trichter bis dato nicht erfunden wurde. Moderne Erwachsenenbildung sieht Lernen als andauernden Prozess. Moderne Erwachsenenbildung betrachtet lernen als Kompetenzentwicklung nicht als Wissensvermittlung. Moderne Erwachsenenbildung weiß, dass jeder Mensch seine Kompetenzen selbst konstruiert, und zwar zu seinen eigenen Bedingungen und nicht zu den Bedingungen eines Trainers. Somit ist das Übertragen von Wissen von A nach B zwar in der elektronischen Datentechnik möglich, nicht aber in der Weiterbildung. In der neueren Zeit erlebt deshalb das arbeitsintegrierte Lernen eine Renaissance. Hier geht es darum, Lernprozesse kontinuierlich und arbeitsnah zu gestalten, den Seminarraum nicht als den einzigen und wahren Lernort zu sehen. So werden seitens der Trainer zunehmend Angebote zum arbeitsintegrierten Training angeboten. Die beliebtesten Maßnahmen sind bis dato die Begleitung von Verkäufern und Telefonverkäufern am Arbeitsplatz. Oftmals bewegen sich diese Maßnahmen aber wieder auf falscher Fährte, weil die Vermittlungs- und Belehrungsdidaktik bleibt und der Teilnehmer Dinge wieder genauso wie vorher tut, sobald der Trainer außer Sichtweite geraten ist. Auch hier entsteht nur der Durchlauferhitzereffekt. Echte und wirkungsvolle arbeitsintegrierte Weiterbildung funktioniert anders und bedarf zunächst einer Investition in das didaktische System selbst, weil die Verantwortung für die Konzeption, die Umsetzung und für den Outcome einzig bei der Führungskraft liegt und nicht bei einem Trainer. Führungskräfte geben in diesem Zusammenhang an, das Ihnen dazu die Zeit und oft die didaktische Expertise fehlt. Das ist auch in aller Regel gut nachvollziehbar, ist allerdings kein Argument dafür, alles so zu tun wie bisher. Führung von Mitarbeitern bedeutet auch immer mehr die Entwicklung der Mitarbeiter in den Führungsprozess einzubeziehen. Eine Aufgabe, die ohne fachpädagogische und didaktische Kompetenzen auf der Seite der Führungskräfte immer weniger gelingen wird. Um dem zeitlichen Engpass zu entfliehen sollte ein guter Trainer, der arbeitsintegrierte Weiterbildung propagiert mehr als Berater der Führungskraft fungieren können. Arbeitsintegrierte Weiterbildung im Vertrieb bietet eine sehr gute Chance, kontinuierlich die Kompetenzen der Mitarbeiter nachhaltig zu entwickeln, jedoch müssen günstige Voraussetzungen und Lernprozesse gestaltet werden, die vor allen Dingen von einer guten Lerndidaktik begleitet sind. Diese Investition muss zunächst geleistet werden.Im anschluss kann durch arbeitsintegrierte Weiterbildung im Vertrieb, der Outcome zu relativ geringen Kosten deutlich verbessert werden, der letztlich zu einem erheblichen Wettbewerbsvorsprung führt. Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über arbeitsintegrierte Weiterbildung im Vertrieb zu erfahren, biete ich Ihnen die kostenfreie Teilnehme an dem dazu stattfindenden Webinar am 03.06.2015 um 19:00 Uhr an. Sie können einen Zugangslink unter: b.stelzer@vertriebsconsulting.de anfordern.
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